２５年ほど前のことでした。それまでキリン、サッポロ、アサヒの３社でほぼ独占していたビール市場にサントリーが参入してきました。失礼ながら私には「美味い」と言えるものではありませんでした。先行３社のビールはどれも「美味い」のですが後発のサントリービールは私には合いませんでした。おそらくこの文章を読んでくださっている殆どの方は当時を思い出し「そうだったね」と相づちを打たれることでしょう。それくらいサントリービールは「まずかった」。しかし、まさにそこがサントリーの長期的戦略だったのです。

先行３社のビールはそれを飲みなれたオジサン（当時は私もオジサンではなかったのですが）にとっては「美味い」ビールでしたがその３社のビールの味はほぼ同じでした。私たちは飲み分けることができませんでした。そこへ一つサントリーだけが別の味で参入してきたのです。あきらかに先行３社とは異なる味。繰り返しますが先行３社のビールに慣れたしたには「まずい」ものでした。しかし、これからビールを飲み始める者たちにとっては「初めてのビールの味」であり「ビールとはこんなものなのだ」と思う味でした。サントリーは後発ですから先行３社と同じ味では勝負できないと読んだ訳です。４社目だけどシェア25％は狙わない、まず15％のシェアを狙う。そのために特徴を出そう。これから徐々にシェアを伸ばそうと。オジサンよりも若者を狙おうと。

そうしながら徐々に、徐々に、オジサンたちにも受け入れられる味に変わっていきました。さすがサントリー。

数年前までならホルモン屋に入るまえに「ビールの銘柄」を確認し、サントリーならば入店しなかった私ですが昨夜は入った居酒屋で「美味いなあ！」とジョッキを見たら「サントリー」のマークが・・。長期戦略、短期の戦術、あらためてマーケティングの重要さ、面白さ、大切さを飲みながら感じた新橋の夜でした。

長くなりました。